INTRODUÇÃO:

Uma clínica dentária é um negócio altamente complexo e competitivo, o que significa que diferentes áreas da clínica devem ser desenvolvidas de forma altamente profissional.

Albert Isern desenvolveu o modelo de gestão MENOS É MAIS. Este modelo baseia-se em algo tão simples como a cozinha das nossas avós: conseguir grandes resultados na clínica com poucos “ingredientes”.

É um modelo de gestão especificamente desenhado para clínicas AUTOR.

Uma clínica de assinatura é aquela em que o médico é o proprietário, que “luta” para avançar com uma gestão “amadora” (ou seja, dedicando poucas horas por semana) e que, no entanto, tem de ser muito profissional ao mesmo tempo para garantir que a clínica funciona bem e sabe diferenciar-se aos olhos dos pacientes e deixar de ser uma Commodity (ou seja, deixar de ser apenas mais uma clínica, como as outras).

“O fundamental é tornar a sua clínica rentável e sustentável com apenas alguns pacientes.”

Isto também lhe permite “não depender” de um grande número de doentes a entrar pela porta, porque se o seu modelo de gestão “exige” um grande número de doentes para sobreviver, o que acontece quando o número de doentes na sua clínica diminui? Tem um problema muito grande e também tem os mesmos custos com pessoal e equipamento mês após mês. Se isto lhe acontecer, a sua clínica estará em risco e, como está em risco, a estratégia habitual é BAIXAR os preços e depois poderá fechar, porque hipotecou o futuro da sua clínica. Já não é sustentável, e tudo mais, porque depende de ter muitos doentes.

Assim, se é importante que a sua clínica seja rentável e sustentável com um número reduzido de pacientes, isso significa que a sua metodologia de primeira consulta deve ser excelente e, acima de tudo, deve saber ADAPTAR-SE às mudanças nos cuidados ao paciente em ambientes instáveis ​​como o atual.

Por isso, para otimizar a metodologia de venda da clínica, vamos desenvolver este projeto de formação personalizado para a primeira visita

PROGRAMA DO CURSO:

Primeiro dia (sábado, 12 de setembro)

“PLANEAR UMA PRIMEIRA VISITA” (RECEPÇÃO)

-Conheça o consumidor: o seu novo doente. Conheça como pensa, como decide, como se comporta, etc.

-Os diferentes tipos de pacientes que vêm à sua clínica:

-O Smarty Pants, o Questionador, o Mute, o SIM-SIM e o Rastreador

-Neuromarketing dentário: como o nosso cérebro é ativado para decidir se aceita ou não o tratamento.

-Trabalho de receção quando o paciente liga

-Organização da agenda das primeiras visitas

-Diferentes tipos de primeiras visitas e como afetam a faturação

-Protocolo de receção para atendimento telefónico e organização de agenda

-Exemplo prático de um protocolo de atendimento telefónico ao doente

 

“DEFINIÇÃO DO PROTOCOLO DE PRIMEIRA VISITA. É TEMPO DE CONQUISTAR O DOENTE (EQUIPA DE ATENDIMENTO AO DOENTE)

-Receção do paciente

-Recolha de dados e informações do paciente

-Verificação do conhecimento do doente

• Na caixa: (protocolo de atuação da equipa médica)

– As 5 fases da primeira consulta médica na caixa

– Definição, objetivos e duração de cada fase

– Movimentos e posições do médico

– Como utilizar os meios audiovisuais (Orthopanto, câmara intra-oral, Tablet, vídeos e fantomas)

– Erros importantes a evitar na sua primeira visita à caixa

– Palavras proibidas na caixa (porque o afastam do doente)

• Depois da caixa:

– Trabalhámos isso na segunda sessão. Aceitará o meu plano de tratamento?

 

“ARGUMENTOS PARA AS PRIMEIRAS VISITAS”

• Numa primeira consulta é necessário saber o que dizer e o que não dizer a um doente. É por isso que vou dar argumentos específicos para estas situações que tem na caixa e no escritório:

– Gestão do medo do preço.

– A gestão de preços vai custar muito dinheiro.

– Porque o seu diagnóstico é diferente de outras clínicas.

– Porque com os seus implantes consegue uma taxa de sucesso de 98% (refutando a rejeição que o paciente pensa).

– Porque faz um estudo preliminar (e cobra por ele) antes de dar um diagnóstico.

– Como agir quando um doente tem um tratamento importante a ser feito.

– Como agir quando um paciente chega à sua clínica e já teve más experiências com outros médicos dentistas e não é recetivo.

– ou Porque a passagem do tempo não está a seu favor (o doente diz: e eu posso esperar)

– Em que baseia a sua decisão em relação ao seu diagnóstico (a sua visão dentária).

– Argumento dos alinhadores e preço de qualidade versus baixo custo

– Combater a ortodontia de baixo custo da televisão e das redes sociais

-ou porque tem um preço diferente na ortodontia em comparação com outras clínicas

– Porque é melhor fazer ortodontia com alinhadores e não com aparelho?

– Argumento Invisalign versus Spark (o doente conhece os alinhadores)

 

“A SEGUNDA VISITA: EXPLICAÇÃO DO TRATAMENTO A REALIZAR”

• Como fazer com que ele diga na segunda visita que faz TUDO

– Que registos/provas necessito para fazer esta segunda visita?

– Qual o objetivo desta segunda visita (e não é médica)

– Localização na agenda e tempo necessário

– Erros muito comuns a evitar neste tipo de visitas

– Protocolo de ação, fases e argumentos

 

“O HIGIENISTA: O COMERCIAL OCULTO”

•  A derivação: Aumentar a faturação sem necessitar de mais primeiros

– Planeamento de visitas de higiene e check-ups anuais

– Como derivar eficazmente

– Passo a passo: as 3 fases da consulta anual de higiene/check-up

– Definição do protocolo e objetivos de cada fase

– Como utilizar os meios audiovisuais (Orthopanto e câmara intra-oral)

– Exercícios práticos

-Com um trabalho bem feito com os higienistas, a clínica pode aumentar a sua faturação em 10-15% sem necessidade de mais primeiras consultas.

 

“ORTODONTIA DE BAIXO CUSTO E COMPETIÇÃO” (ORTODONTISTA)

•  Educar o paciente para uma ortodontia bem feita

– Argumentos para contrariar o Impress, o Doctor Smile e para que o paciente escolha a sua ortodontia na sua clínica.

– Que o paciente valorize o ortodontista e a sua experiência e NÃO os alinhadores nem o preço.

– Como competir com outras clínicas que também fabricam Invisalign e/ou Spark a um preço mais baixo e manter o preço que pretende.

 

Segundo dia (sábado, 13 de setembro)

 

“Simulação de uma primeira visita: aplicar o que aprendeu”

• Dramatização do protocolo:

– Implementação do conteúdo aprendido na primeira sessão sobre os diferentes protocolos, tanto pelos médicos como pelo higienista/auxiliar.

– Aprendizagem de novos protocolos simulando a primeira consulta e o check-up anual na box (situações reais).

 

• “Objeções”

– O que é uma objeção?

– porque o doente se opõe

– Técnica para redirecionar objeções

– O doente TEM DINHEIRO (só você acha que não tem)

– Aprender a técnica de gestão de objeções na Academia Menos es Más (formação específica para aprender a gerir as objeções do paciente durante a primeira consulta de implante e ortodontia).

 

“ACEITARÁ O MEU PLANO DE TRATAMENTO?”  (CUIDADOS AO DOENTE)

• O plano de tratamento (o chamado orçamento)

-Ou porque é que lhe chama orçamento se trabalha num centro de saúde?

– Como explicar um plano de tratamento

– A teoria da sanduíche:

– A chave para comunicar eficazmente com o doente

– Estratégias para terminar o tratamento

– Formas de pagamento e início do tratamento

– Metodologia para impulsionar o financiamento

– Exercícios práticos

 

“ACOMPANHAMENTO DE DOENTES NÃO ACEITÁVEIS” (CUIDADOS AO DOENTE)

• O protocolo PENSA

– Como ligar a um doente que lhe disse que está a pensar nisso

– Traga de volta os doentes que estão a pensar nisso

– Metodologia destas chamadas:

– Estratégia de chamada

– Como argumentar a chamada

– Quando ligar

– Quantas vezes ligar

– O que fazer se ele não responder

Controlo comercial e monitorização de pacientes:

– Após a primeira consulta, estes doentes devem ser monitorizados e acompanhados, independentemente de terem ou não consulta marcada para o início do tratamento.

– Forneceremos um documento-modelo para acompanhar as vendas dos pacientes com o objetivo de aumentar a sua receita e fazer com que mais pacientes permaneçam consigo.

– Conclusões

 

FIM DAS 2 SESSÕES DE FORMAÇÃO NA PRIMEIRA VISITA

Em síntese, existem 6 blocos de trabalho para a equipa clínica distribuídos da seguinte forma:

1. Receção: Planeamento de agendas e emergências com protocolos e argumentos
2. Médicos: Protocolo para a primeira visita na caixa e para a segunda visita
3. ATP: Entrega Económica
4. Higienistas: Gerar referências de qualidade de higiene
5. Simulação da primeira visita (aprender a movimentar-se na caixa)
6. Gestão de objeções (toda a equipa)

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Que benefícios trará este treino nas suas primeiras visitas?

1.º Melhorará a estrutura da sua agenda e esta será mais rentável e eficaz.

2.º Terá protocolos de ação claros, concretos e eficazes para garantir um melhor desempenho e gestão das primeiras visitas da sua clínica.

3.º Aprenderá a adaptar o protocolo de primeira consulta a diferentes tipos de pacientes no ambiente competitivo e instável de hoje.

4.º Definirá um protocolo específico para planear e executar visitas de higiene e exames anuais.

5.º Melhorará a forma como entrega um plano de tratamento e fará com que o paciente diga SIM.

6.º Aprenderá a lidar com as objeções dos doentes para que deixem de ser uma barreira e se tornem uma oportunidade de obter o “SIMPLES”.

7.º Conseguirá uma maior percentagem de aceitação de tratamentos COMPLETOS (conservador-ortodontia-implantes-estética) de pacientes que NÃO tiveram esta ideia.

8.º Terá argumentos específicos e realistas, adaptados a cada tipo de paciente, com base nos seus receios e preocupações, o que ajudará a aumentar a sua taxa de aceitação nas primeiras consultas.